9 советов для брендов интернет торговли по многоканальному маркетингу

Если предприятие электронной коммерции стремится опередить конкурентов, необходимо использовать разнообразные инструменты присутствия, не стоит ограничиваться одной платформой. Это понимание является отправной точкой многоканального маркетинга для вашей организации.

Не существует единого канала лояльности, покупатели проверяют разные каналы - площадки перед покупкой.

Участвуя в промо акциях, современные покупатели сравнивают разные предложения. Для примера рассмотрим самый эффективный день продаж на Amazon:  около  76% покупателей планируют посетить другие каналы - торговые площадки перед покупкой. Около 46% из них сравнивают цены в Walmart, 40% используют Target, 39% используют брендовые сайты.

Предприятия электронной коммерции не могут оставаться на одной платформе, если они хотят опередить конкурентов. Именно здесь начинается многоканальный маркетинг в электронной коммерции, который предполагает продвижение и продажу на каждом канале, где ваши клиенты могут взаимодействовать с вами.

При выборе маршрута многоканального маркетинга проблема заключается не в выборе всех существующих платформ, а в поддержании конкурентного преимущества. Многие бренды продают по нескольким каналам - вы должны выделиться.

Эта статья дает полезные советы, которые повышают эффективность вашей стратегии многоканального маркетинга в электронной коммерции.

Совет 1: Определите фокус канала

Многоканальность - это не значит быть везде. Вам не нужно публиковаться в Twitter, LinkedIn, Facebook, блогах (включая те, которые не имеют к вам прямого отношения) и так далее. Прежде чем выбрать какой-либо канал, определите, зачем он нужен для вашего бизнеса.

Каждый канал должен работать на вашу бизнес-модель и целевую аудиторию.

Facebook имеет больше зарегистрированных пользователей, чем любая другая социальная сеть. Тем не менее, он может быть не настолько хорошо подходит для вашего бизнеса, как LinkedIn или Twitter. B2C, как правило, имеют больший успех в Facebook или Instagram, но для B2B они могут оказаться бесполезны.

Если вы думаете об использовании электронной почты или мобильного маркетинга, подумайте о своей аудитории. Хотели бы они получать текстовые сообщения или электронные письма от вас?

Сузьте ваши каналы до самых стратегических важных. Для этого нужно четко представлять своего клиента. Задайте себе следующие вопросы:

• Где живет ваш клиент?
• Каков уровень его образования?
• На каком этапе карьеры он находится?
• Каков его доход?
• К какой возрастной группе он относится?
• Какие его “болевые точки” связаны с вашими продуктами?

Получив ответы, проведите проведите мозговой штурм и определите на каких площадках  “водятся” ваши потенциальные клиенты. Например, бэби-бумеры менее вероятно, будут на Snapchat. А если вы ориентируетесь на подростков, прямой почтовый маркетинг может не сработать.

Правильным решением будет опросить вашу целевую  аудиторию, а не самим выбирать платформу для взаимодействия. Вы можете сделать это с помощью анкет, опросов или просто поговорив с ними.

Платформы, на которые стоит обратить внимание:

• Google реклама или партнерские сети продаж
• Социальные сети
• Органические результаты поиска
• Торговые площадки
• Интернет-сообщества
• Блоги
• Приложения для обмена сообщениями - мессенджеры
• Электронные письма

Изучите каналы, которые используют ваши конкуренты. Не возбраняется использовать одни и те же каналы. Обратите внимание на любые платформы, которые они не пока используют и которые могут иметь отношение к вашей отрасли.

Совет 2: понять путь покупателя

Потребуется более одного контакта прежде, чем покупатели приобретут ваш товар. Если они пришли на ваш сайт с помощью обычного поиска, они могут уйти и без конвертации.

Люди с трудом покупают продукт, когда впервые видят его. Современный покупатель будет искать отзывы, сравнивать цену вашего продукта с ценой конкурентов, расспрашивать и т. п.

Путешествие многоканальных покупателей

Чтобы развивать и расширять свой бизнес, вам необходимо понять путь покупателя.

Покупатели пройдут четыре этапа: узнавание, рассмотрение, принятие решения и покупка.

Этап узнавания может проходить в социальных сетях. Если пользователь заинтересовался, он заходит на ваш сайт, затем уходит.

На этапе рассмотрения возможности покупки люди изучают обзоры и другую информацию через поисковые системы и блоги.

Далее решение о покупке приводит их либо на агрегаторы (Amazon, Etsy), либо в ваш интернет-магазин для совершения покупки. На этом этапе они тоже могут отложить покупку. Путешествие покупателей- это не прямой путь. На разных этапах они могут взаимодействовать с пятью-семью каналами. Понимание того, как клиенты взаимодействуют с этими контактными точками, поможет помочь вам спланировать эффективные продажи.

Совет 3: Создайте многоканальный маркетинговый план

Исходя из вашего понимания пути, с которым может столкнуться каждый покупатель, вы можете создать многоканальный маркетинговый план для электронной коммерции .

Эффективный маркетинговый план включает в себя методы связи, типы контента, а также каналы, которые вы будете использовать для взаимодействия с клиентами. Ваш многоканальный маркетинговый план должен иметь:

• Реалистичные и достижимые цели
• Описание профиля покупателя и каналов продаж, которые работают на них
• Подробная маркетинговая тактика и коммуникации для каждого канала на различных устройствах
• План действий, позволяющий удерживать покупателя на пути к покупке
• KPI и тактика их измерения

Совет 4: Используйте динамический ремаркетинг по всем каналам

Динамический ремаркетинг позволяет вам показывать рекламу продуктов клиентам/потенциальным клиентам, которые уже посетили ваш сайт. Продукты, которые они просматривали на вашем сайте, снова показываются им в рекламных сообщениях, специально  адаптированных для таких покупателей. Это может привести к повышению конверсии и снижению количества оставленных пустыми корзин.

Используя эту технику, подключите ваш продукт (цену, изображение, уникальный идентификатор) к вашей рекламной площадке и платформе обслуживания. В зависимости от используемой платформы, вы можете добавить теги динамического ретаргетинга на все страницы вашего сайта и в социальных сетях. Некоторые рекламные платформы идентифицируют каждого клиента на основе файлов cookie или связывая каждого посетителя с уникальным идентификатором, чтобы отметить продукт, который он просматривал.

Также вы можете отправить клиенту напоминание на электронную почту. Можете напомнить ему о его списке пожеланий или специальной скидке на продукт, который они просматривали на вашем сайте.

Настройте ретаргетинг на столько платформ, сколько сможете. Это стратегия, которая может дать вам 1300% ROI .

Бонусный совет. Активируйте рекламу своих товаров для динамического поиска в Facebook и Google. Динамический поиск объединяет информацию о пользователях и информацию о вашем продукте, чтобы показать ваш лучший продукт в нужное время людям, которые им интересуются. Это отлично подходит для приобретения новых клиентов.

Совет 5: настройте маркетинговые сообщения, учитывая особенности каждого канала

Каждый канал уникален. То, что работает, для маркетинга в электронной почте, может не подходить для Facebook. То, что работает на Facebook, может не сработать в Instagram. Если вы будете вставлять одинаковые сообщения везде, ваша маркетинговая стратегия может потерпеть неудачу.

Вы должны учитывать ожидания аудитории в каждом канале при создании сообщений.

Например, вы можете поделиться пошаговыми инструкциями на YouTube о том, как использовать ваш продукт по-новому, или разместить видео отзывы. Или отправлять короткие тексты через Facebook, побуждая их читать ваше сообщение в блоге.

Совет 6: Используйте программное обеспечение CRM для фокусировки на потенциальных клиентах

Многоканальный маркетинг в электронной коммерции так же хорош, как и технологии, которые его поддерживают. C его помощью вы можете отправлять контент каждый день сразу по нескольким каналам. Но вместо того, чтобы наводнять каждый канал контентом, целенаправленно ориентируйте его на людей, которые контактируют с вашим продуктом. Это можно сделать с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

CRM позволяют отслеживать все взаимодействия клиента с вашим брендом. Как только клиент начинает коммуникацию на каком-либо канале, CRM немедленно создает его профиль пользователя. Этот профиль постоянно обновляется при каждом взаимодействии.

Благодаря этому вы можете понять, как клиент перемещается по вашим каналам, и точно определить события, которые могут указывать на то, что этот человек хочет. Вы также можете заметить пути конверсии, которые лучше работают с этим профилем. Используя эту информацию, оптимизируйте свои каналы и запускайте целевые кампании для повышения конверсии продаж.

CRM также помогают вам выявлять постоянных постоянных клиентов. Вы можете дать им специальные условия, бонусы, скидки. Они, в свою очередь, привлекут больше клиентов, передавая информацию о вас лично, из уст в уста.

Совет 7: используйте многоканальный маркетинг для влияния

Почти каждый бренд электронной коммерции использует многоканальные маркетинговые стратегии. В результате клиенты очень устают от навязчивой рекламы.

Они не могут спокойно смотреть видео на YouTube или Facebook; они не могут читать сообщения в блоге без прерываний из всплывающих окон. Это основная причина популярности использования блокировщиков рекламы. Рекламу, которую они не могут заблокировать, они просто пропускают. Если ваши потенциальные клиенты обращают внимание на ваш контент, это либо потому, что вы кажетесь очень интересным, либо они ищут продукт, который вы продаете.

Маркетинг влияния - более эффективная стратегия. Использование известного лица в рекламе, которое не ассоциируется напрямую с вашим брендом, побуждает большее количество людей узнать, о чем он хочет сказать.

В большинстве каналов B2C есть влиятельные лица, например, звезды YouTube, модели Instagram, блогеры и эксперты Facebook. Объединитесь с несколькими из них, чтобы рекламировать свой бренд на своих каналах. Например,  если вы продаете одежду для йоги, вы можете объединиться с известными учителями йоги. Если это энергетический или протеиновый продукт, то вам подойдут фитнес-модели.

Вы можете сделать так, чтобы материалы с использование лидеров мнений показывались в ваших социальных сетях в течение дня или нескольких минут/часов.

Другой стратегией является запись их видео с использованием вашего продукта/услуги или же его обсуждения. Они также могут написать отзыв о вашем продукте.

В2В маркетинг может занять много времени, прежде чем вы сможете получить результаты. Тем не менее, они эффективны. Это потому, что большинство продаж в B2B происходит “из уст в уста”, через реферальные связи и отзывы.

Совет 8: используйте UGC - пользовательский контент для продвижения вашего бренда

Пользовательский контент - это контент, созданный клиентами вашего бренда, посетителями сайта или подписчиками в социальных сетях. Они включают:

• “Из уст в уста” или  “сарафанное радио”
• Онлайн обзоры и отзывы
• Обсуждения на форуме
• Сообщения в социальных сетях

Пользовательский контент - одна из лучших маркетинговых тактик, которую вы можете использовать в многоканальном маркетинге электронной коммерции.

Запросите у существующих клиентов видео или текстовые обзоры, отзывы о ваших продуктах/услугах и разместите их на своем сайте. Включите постоянных клиентов в свою новостную рассылку или в прямую сессию вопросов и ответов.

Если хотите получить вирусный эффект, вы можете попробовать социальные сети. Предложите клиентам поделиться своим опытом о вашем продукте или отличным способом использовать его используя ваши хэштеги. Вы можете опубликовать их комментарии в социальных сетях или отправить им персональное электронное письмо.

Перед тем, как использовать этот маршрут, убедитесь, что качество обслуживания клиентов не менее чем на 95% положительное.

Совет 9: поддерживайте единый стиль общения

Ваш бизнес должен соответствовать тому, что вы продвигаете через свои каналы, а ваша идентичность  должна выглядеть и ощущаться одинаково на всех устройствах и каналах. Когда вы настраиваете свои сообщения под каждую платформу, придерживайтесь одних и тех же цветов, изображений, фирменного стиля и тона сообщений.

Заключение

Какие бы каналы и стратегии вы ни выбрали, протестируйте все несколько раз. Множество современных способов привлечения клиентов не могут идеально подходить для вашего бренда и потенциальных клиентов. При тестировании вы обнаружите идеи, которые помогут вам оптимизировать вашу многоканальную стратегию.

Также убедитесь, что вы отслеживаете ключевые показатели эффективности, которые вы определили в своем многоканальном маркетинговом плане.

Все эти усилия приведут к  согласованности опыта и повысят ценность присутствия на многоканальных маркетинговых платформах в электронной коммерции.

Источник:
https://www.smartinsights.com/ecommerce/multichannel-retail-strategy/9-powerful-multichannel-marketing-tips-e-commerce-brands/