Главная » Маркетинг убеждения: как создавать персонажи, чтобы лучше привлечь свою аудиторию

Маркетинг убеждения: как создавать персонажи, чтобы лучше привлечь свою аудиторию

За четыре шага вы научитесь лучше понимать свою аудиторию для более убедительных маркетинговых кампаний.

Прошли те времена, когда размещали ключевые слова в случайном порядке и ранжировали для любого термина, который нам понравился. Сегодняшний опытный маркетолог признает, что для того, чтобы добиться успеха в результатах поиска Google и более широко в Интернете, вы должны оставить в прошлом старые методы  и попытки обращаться к поисковым гигантам, а вместо этого сосредоточиться на вашем конечном пользователе.

Customer personas (типовые персонажи) - это мощный маркетинговый инструмент, который позволяет вам лучше формулировать потребности и особенности вашей аудитории в удобной форме. Создание типовых персонажей, как элемент целостной стратегии использования контент-маркетинга, поисковых систем и социальных медиа включает в себя ряд мероприятий, направленных на определение групп потребителей с общими характеристиками. Благодаря четкому представлению о стратегических целях вашей компании, сбор и анализ информации о типовых персонажах может стать важным инструментом формирования стратегического плана, подбора ключевых слов, формирования контента для социальных сетей и тактики его продвижения.

Назад к основам: демография аудитории

Первым шагом к пониманию вашей аудитории является извлечение базовой демографической информации. Существуют различные способы сделать это.

Опросите своих клиентов / команду

Первое, что вам нужно - это информация о вашем клиенте (если вы работаете в агентстве) или о вашей команде (если вы работаете удаленно).

Соберите свою маркетинговую команду, свою команду  по продажам, свою команду обслуживания клиентов и спросите их:

  • Кто наши клиенты?
  • Где они находятся?
  • Чем они занимаются?
  • Что им нужно?
  • Почему они покупают у нас?

Просмотрите данные о продажах

Данные о продажах действительно полезны, чтобы помочь вам узнать больше о вашей аудитории.

Если вы используете CRM, вы должны иметь возможность извлекать информацию о существующих клиентах, а также о новых потенциальных клиентах. Вы ищете как можно больше информации таких вещах, как место локации клиента, должность, пол, возраст, финансовый статус и т. д.

Соберите информацию о продажах

У вашей группы продаж, скорее всего, будет свой собственный способ сегментирования новых потенциальных клиентов. Спросите их, как они квалифицируют новые направления в бизнесе, есть ли какие-либо желательные атрибуты, которые они ищут в качестве сигналов о склонности пользователя к покупке? Существуют ли какие-либо нежелательные атрибуты, которые они исключили из-за того, что эти призывы не преобразуются?

На этом этапе вы получите хорошее представление об основной демографической информации, касающейся вашей аудитории. Для многих маркетологов, здесь заканчивается путь к пониманию аудитории. Они создают сегменты на основе этой базовой информации, часто обусловленной возрастом, или местом проживания, или названием должности, и полагают, что этого достаточно.

Но не стоит останавливается на достигнутом. Чтобы по-настоящему понять вашу аудиторию, вам нужно углубиться.

Что мотивирует вашу аудиторию?

Следующий уровень понимания приходит через опрос о том, что мотивирует вашу аудиторию. Вам нужно узнать:

  • > Какие у них потребности?
  • > С какими проблемами они сталкиваются?
  • > Что они ищут при просмотре вашего продукта или услуги?

Существует множество способов извлечь эту информацию.

Опросы клиентов

Опросы клиентов могут быть чрезвычайно эффективными. Они не только дают вам возможность собирать ценную информацию, но исследования показали, что обратная связь с клиентами может увеличить количество конверсий и повысить уровень удерживания.

Опросы могут проводиться лицом к лицу, по электронной почте или по телефону. Вы можете запустить опрос на своих каналах социальных сетей или даже разместить всплывающее окно на своем сайте. Конечная цель - получить и понять ответы на поставленные выше вопросы.

В конце 2015 года был проведен опрос для Company Check, где тысячу бизнес-пользователей сайта попросили предоставить свои отзывы по ряду деловых вопросов. Результаты дали ценное представление об их опыте, включая информацию о проблемах, которые они ожидали в наступающем 2016 году.



Также участников попросили рассказать, в какой индустрии они работали, и каков размер их бизнеса, и это дало больше информации о базе пользователей.

В целом, этот опрос также был представлен в Forbes, International Business Times, Yahoo News и многих других, что показывает, что опросы также могут быть ценным инструментом цифрового пиара.

Исследование ключевых слов

Если вы работаете в SEO, вы, вероятно, хорошо знакомы с практикой исследования ключевых слов, чтобы лучше понять фразы, которые использует ваша целевая аудитория при поиске ваших услуг.

Но знаете ли вы, какое исследование ключевых слов может выявить мотивы вашей аудитории?

Полезно использовать похожие поиски в Google, чтобы получить эту информацию. Просто найдите фразу, которая важна для вашего клиента, например, что-то вроде “SEO-сервисы”. Прокрутка к нижней части результатов, и Google внесут предложения по другим связанным поискам.

В этом примере соответствующие поисковые запросы включают в себя “ценообразование на услуги SEO”, “сколько стоят услуги SEO” и “цена услуг SEO”. Это указывает на то, что цена является фактором для этой аудитории.

Каковы интересы вашей аудитории?

Следующим шагом будет рассмотрение интересов вашей аудитории. Вам нужно  узнать:

  • Что им нравится?
  • О чем они думают?
  • Что актуально в их отрасли?

Вот несколько способов помочь вам:

Тематические конференции

Один из эффективных методов - это следовать конференциям, ориентированным на вашу аудиторию. Вам нужно посмотреть, какие темы они затрагивают, поскольку это может дать вам представление о тенденциях в этой отрасли.

Также стоит обратить внимание на любые хэштеги, используемые конференцией в Twitter. Вы можете отслеживать это, чтобы узнать, о чем говорят участники, и получить доступ к информации в режиме реального времени. Также удобно использовать для этого Hootsuite, и даже написано руководство по использованию Hootsuite, но есть и другие инструменты социального мониторинга.

Целевые публикации

Вы следите за публикациями и веб-сайтами, которые предназначены для вашей аудитории? Это может включать блоги, форумы, онлайн-журналы и сайты конкурентов.

Очень вероятно, что они проходят те же процессы, что и вы, чтобы понять свою аудиторию, поэтому, просмотрев контент, которым они делятся, вы можете получить вдохновение для себя.

Профилировщик YouGov

Этот инструмент отлично подходит для добавления тех более личных качеств, которые сделают ваши персонажи «людьми».

Бесплатный пользовательский интерфейс YouGov Profiler предоставляет вам информацию о хобби, интересах, принадлежности к брендам и многое другое на основе записей более 400 000 респондентов.

Создание персонажей

После того, как вы соберете эту информацию, вы будете готовы создать из этого  персонаж. Помните, что персонажи предназначены для вашего же пользования, поэтому подумайте, как сделать их простыми в использовании для всех в вашем бизнесе.

Наиболее распространенный способ - создать визуализацию на одной странице. Это включает в себя фотографию, имя, резюме и другую ключевую информацию из ваших исследований. Вот пример: