Главная » Новости » Маркетинг для состоятельных клиентов

Маркетинг для состоятельных клиентов

Многие интернет магазины конкурируют на уровне ценообразования.  Но особым искусством маркетинга на этом рынке является умение продавать продукты состоятельным покупателям с годовым доходом выше $ 100 000.

По данным Google Think Insights report в среднем покупатели тратят на роскошную одежду и аксессуары в среднем $ 902 и $ 3835 на покупку ювелирных украшений и часов.

Прочие роскошные покупки происходят в области бытовой техники, топовой электроники и мебели.

Товары, которые выбирают состоятельные покупатели

Если вы еще не знакомы с рынком роскошных вещей, найдите время и посетите некоторые сайты представителей этого рынка. Например, сайт Ermenegildo Zegna , где вы можете потратить $ 2495 за кожаную куртку, футболки на сайте Zegna стоить от $ 88 до $ 145.

Zegna является примером сайта продуктов роскоши.

 Zegna является примером сайта продуктов роскоши.

Кроме того, посетите сайт Trinity De Cartier collection  где вы сможете приобрести большой браслет всего за $ 16300. 

По данным Google Think Insights report, состоятельные покупатели готовы платить большие деньги за эти виды продукции по трем причинам. 

Во-первых, около 62 процентов богатых покупателей просто желают получить более качественный продукт, который превосходит дешевые альтернативы. 

Например, куртка Zegna будет изготовлена из более качественных материалов, сшита по дизайнерским лекалам, эта одежда приносит модные тенденции, а не следует за ними. 

Около 39 процентов богатых покупатели ищут особенные размеры одежды, подходящие только для них и это еще одна услуга, которую предоставляют Zegna и аналогичные магазины.

Наконец, около 33 процентов покупателей роскоши, опять же в соответствии с Google, хотят, подтвердить свой статус и выделиться среди других, и мало что может, выделить вас в толпе быстрее, чем ювелирные изделия Cartier или подобные им предметы роскоши.

Важно помнить, что роскошные покупки происходят не только в области высокой моды.

К примеру, GORUCK выпускает рюкзаки высокого качества, цена топовой позиции составляет - $ 395, в то время как аналогичные рюкзаки от менее известных производителей можно найти и за $ 25. 

Предметы роскоши чаще всего обладают высоким качеством, имеют специфические, настраиваемые под клиента формы и размеры и позволяют покупателю выделиться среди других.

Как состоятельные покупатели принимают решения при совершении покупки?

Исследование Google Insight показало, что 78% богатых покупателей перед осуществлением покупки изучают информацию о товаре в Интернете, и почти каждый богатый покупатель (98 процентов) изучает информацию о товаре через другие, доступные ему средства связи. 

Выяснилось, что 67% покупателей изучают информацию о товаре через персональные компьютеры, 29% через планшеты, и 29% через смартфоны. В среднем состоятельный покупатель изучает информацию о предстоящей покупке на 4,6 различных интернет ресурсах, прежде чем совершить покупку предмета роскоши.

Где традиционно совершаются покупки состоятельными клиентами?

К сожалению, для розничной электронной коммерции, большинство роскошных покупок совершаются  не в Интернете, а в традиционных магазинах, при этом 69 процентов богатых покупателей говорят, что они хотели бы прикоснуться и почувствовать предмет роскоши, прежде чем купить его.

Самые роскошные покупки производятся в традиционных магазинах.

Самые роскошные покупки производятся в традиционных магазинах.

Возможности для Интернет-магазинов класса люкс

Несмотря на то, что состоятельным покупателям нравится увидеть и подержать предметы роскоши, которые они покупают, для Интернет-торговли существует три преимущества это: удобство, время и стоимость. 

Исследования Google Insights показало, что 69 процентов покупок предметов роскоши совершенных в интернете были сделаны, потому что это удобно и "отсутствует стресс".

Сложно представить, но 81% состоятельных покупателей имеют те, же ограничения, а порой и больше, что и другие покупатели – это работа и нехватка времени.

Таким образом, 60 процентов опрошенных купили предметы роскоши в Интернете, потому что они могли сделать эти покупки в любое свободное время и в любом месте.

Наконец, богатые покупатели богаты не случайно, и 44 процентов из них понравилось покупать в Интернете, потому что они смогли найти "хорошие цены" на предметы роскоши. Говоря другими словами, эти покупатели готовы заплатить $ 2495 за кожаную куртку, но если появляется возможность заплатить меньше, они с удовольствием ей пользуются.

Удобство, доступность и меньшая стоимость смогут привлечь состоятельных покупателей в интернет магазин.

Создать себе имя

Для успешной Интернет-торговли нужно учитывать, что покупатели ищут высококачественные товары, которые помогают им выделиться. Интернет магазин должен убедительно показать своим потенциальным клиентам, что товары, которые они представляют, эксклюзивны и очень качественны.

Рассмотрим пример компании GORUCK. Если ранее вы не были знакомы с этой компанией, обязательно посетите их веб-сайт.  Обратите внимание, как много места посвящено описанию качества товара. Также посмотрите, как компания позиционирует свой бренд через новости и события. Они построены по принципу обучения, показано как рюкзаки GORUCK выдерживают различный вес и нагрузки. Подобные нагрузки не для всех, а для особенных людей и целей. Посетителю сайта становится очевидно, что GORUCK не столько бренд, сколько настоящее качество и эксклюзивность.

Интернет магазин, который обучает

Исследование Google, показало, что состоятельные покупатели интересуются не только описанием товара и его характеристиками, они с удовольствием задерживаются на сайте, если там представлена дополнительная, познавательная информация.

Рассмотрим сайт Mr. Porter, в качестве примера.

На сайте имеется постоянный раздел " Журнал ", который периодически обновляется и обеспечивает постоянный интерес потенциальных посетителей сайта. К примеру, 17 сентября 2013 на сайт была добавлена статья известной фотомодели Кейт Мосс "Восемь способов выглядеть свежо для офиса."  Mr. Porter использует подобные статьи, чтобы привлечь покупателей, которые могут использовать сайт не только для покупок, но и для расширения своего кругозора.

Максимум удобства

Вспомним, что состоятельные покупатели приобретают предметы роскоши через интернет, потому что это быстро, удобно и просто. Важно предоставить покупателю максимум удобства при покупке, обеспечить все виды интернет платежей, дать возможность купить за одно нажатие, обеспечить максимально быструю и качественную доставку, создать возможность онлайн консультаций со специалистом.

Побуждайте интерес.

 При покупке предметов роскоши покупатели отмечали, что им необходимо потрогать, почувствовать выбранный товар. Исходя из этого, предоставьте своим покупателям на сайте эту возможность виртуально. Снабдите предлагаемый товар подробным описанием, предоставьте фото и видео материалы, сделайте процесс покупки максимально интересным и захватывающим для клиента.